天空織成

故事是創造信心的途徑。訴說一個有意義的故事就等於激勵你的聽眾──同事、上司部屬、家人，或一群陌生人──得到你已經獲得的結論，同時讓他們自己決定是否相信你的話，並照著你的話做。人們對自己的結論的評價遠高過你的，他們只會對一個就他們個人而言同樣真實的故事產生信念。當人們把你的故事當做他們的故事時，你就啟動了信念的強大力量。後續的影響，只需要你投入少許的精力，甚至可能藉由人們一再回想，或向其他人重述你的故事而不斷擴大。

不論你的故事是經由個人的生活方式或口述展現，人們允許自己被你的故事影響的第一個前提就是他們能否信任你？上一個故事證明，就連一個億萬富翁都無法輕易影響他人。如果影響力只是權力或金錢的一項功能，史基普就不需這麼費力，他已經有權又有錢。但有時候有錢有權反而是一項劣勢。他的故事是否為一種操控的形式？有可能。如果那是一種操控，史基普一說完就會開始露出馬腳。

當操控者不在現場維持他的影響網，那個網自然會崩解。操控（讓人們相信一個不完全真實的故事）需要持續的能量去維持想要的結果，其道德觀念也讓人不敢領教。坦白說，操控是一種低下的影響理論，世上還有更有力量的影響方式供任何一個人採用──訴說一個貨真價實、具有說服力的故事。 下列六種故事型式是發揮影響力的最佳選擇：

1.「我是誰」故事（Who I Am?Stories）；

2.「我為什麼在這裡」故事（Why I Am Here?Stories）；

3.「願景」故事（The Vision?Stories）；

4.「教誨」故事（Teaching?Stories）；

5.「現行價值」故事（Values-in-Action?Stories）；

6.「我知道你在想什麼」故事（I Know What You are Thinking?Stories）。

那些你希望影響的對象，腦中總是先出現兩個問題：「你是誰？」和「你為什麼在這裡？」在這些問題獲得解答前，他們不會相信你的話。史基普想要影響的股東們希望，在他們願意聽他說之前先知道他到底是誰。他們大都已經認定他只是個試著扮演生意人的有錢小孩，史基普必須用一個能夠激起人們信任他和他的理念的新故事，來取代聽眾心中既有的「我們不能信任他」的故事。

史基普大可以說：「對，我年輕多金，而且我剛買下貴公司的經營權，但不要擔心……我不是個萬事通，你們可以信任我。」技術上來說，這些話所傳遞的訊息和他說的故事一樣，但是……他的故事和保證「你們可以信任我」這兩者產生的衝擊，卻有天壤之別。如果一個畫面能代替千言萬語，那麼，一個故事就值得千萬個保證。

在試圖影響任何人之前，你需要建立足夠的信任才能成功地傳遞你的訊息。他們對於「你是誰」的信任，成為通往你的訊息的連接導管。直接宣示「我是個好人（或聰明、道德高尚、人際關係良好、好溝通、專業、成功……任何他們信任的特質）……因此值得信任」反而會引起更多的猜疑。人們希望自己決定誰值得信任，既然你通常沒有時間根據個人經驗建立信任，最好的方式就是告訴他們一個似乎能展現你的可信度的故事。與其只是「聽其言」，聽你的故事是最接近「觀其行」這種第一手經驗的選擇。故事讓他們自己做決定──真正具有影響力的因素之一。其他影響的理論──說服、賄賂或魅力吸引──都是強迫推銷的策略。故事是一種招攬的策略，如果你的故事夠好，人們──根據他們的自由意志──就會得到他們可以信任你的結論，以及你所傳遞的訊息。

那麼……，你的故事是什麼？

在任何人對你的影響敞開心門之前，他們必須知道「你是誰，而你為什麼會在這裡？」如果你沒有花時間給這個問題一個正面的答案，他們會自己決定答案──通常是負面的。預期任何出面影響他人的人皆有所圖，原本就是人的天性，大多數人潛意識地假設你的獲利會導致他們的損失。這就是人性，我們直覺地豎起圍牆和懷疑以保護自己。你需要說一個故事來展現自己是可被信任的人，不同的情況需要不同的故事。在某種極端的情況下，我可以想像一群幫派分子開始信任一個新加入的分子，只因為他說了一個關於偷竊的（或更糟的）可信故事。但我相當確定你不是幫派分子，所以對你來說唯一有用的故事，就是那種展現你的道德和品行，或是在商業的場合，展現你的獲利能力的故事。任何能夠同時與聽眾心中某件相關或有意義的事情產生連結，並讓他們知道你是誰的故事，都可以。

想想自己和那些曾經試圖影響你的人的接觸經驗──老闆、同事、業務員、義工、傳教士、顧問。回想一個成功和一個失敗的例子，你對每一個人感到的聯繫有多強烈？你是否因為這個人影響了你而「感到有聯繫」，或因為你感到與這個人有聯繫才被影響？你信任其中一人卻不信任另一人的原因是什麼？有可能是知道他們是那種人，以及他們爭取你合作的立場對你而言很重要，當然，還包括你的潛在利益，但你對他們的可信度的判斷，深深影響了你有多信任他們對你的潛在利益的承諾。不論別人如何吹噓「你能得到什麼」、潛在的自我利益，各種原因或合理的藉口，我們都會用自己的可信度指數過濾每一個字，其根據正是我們對於他們是誰、他們為什麼在這裡所下的判斷。