「我是誰」故事
當人們發現你想影響他們時，第一個出現的問題是「這個人是誰？」故事能幫助他們認識你想讓他們認識的你。用一個真正有趣的玩笑做開場白的演說家，回答了大家都想知道的問題：「這個人會很無趣嗎？」當你讓我發笑，我就會做出一個至少你不無聊的結論，然後放鬆地聆聽。但是，如果你一開始就直接說：「我是個非常有趣的人」，我就會開始尋找出口。如果你「展現」你是誰，而不是「告訴」我你是誰，可信度便相對提高。一個故事就能讓你展現你是誰。
對演說家而言，每一次站在群眾前都是新的挑戰。最近我有幸參加《EQ測驗書》（Executive EQ）作者羅伯‧庫伯（Robert Cooper）一場聽眾高達九百人的演講，聽眾對待他的方式就像面對所有出書的顧問一樣，交叉的雙臂和嘲諷的表情顯示他們有可能認為情感智商不過是「一堆過於感性的東西」，或者他只是另一個搶搭最新潮流的顧問。然而，演講前十分鐘他所說的故事回答了那些沒有說出口的問題，展現他的誠實，並且以一種非常深入的方式，告訴那九百位聽眾他是誰、他的信念，以及為什麼。
他選擇訴說一個關於他祖父的故事，讓我們知道「他是誰」。羅伯的祖父在羅伯十六歲時過世，曾有過四次嚴重心臟病發的他死於第五次的發作。在他辭世之前，曾在羅伯的成長過程中扮演重要的角色，他花了許多時間陪伴羅伯，和他說話。我們可以從羅伯形容他祖父的用字遣詞看出他對祖父的愛，他說：「如果你能從一個人的眼神的強烈程度測量智商，他絕對是一個天才。」他描述祖父健康的惡化，和經過四次心臟病發後，他如何把羅伯叫到身邊，熱切地分享他最新的臨終領悟：「我一直在思考生命中最重要的是什麼，我發現生命最重要的東西是……」，羅伯講述他祖父的話語，讓我們聚精會神，並想要分享這個偉大男人的見解。這是第四次他讓我們為這位老人的反覆修正，和羅伯害怕自己記不住最後一次心臟病發的「生命中最重要的事」而發笑。
在我們的笑聲中，他緩緩道出他祖父的最後版本：「我祖父對我說，『向世界奉獻出你最好的，最好的事將降臨你身邊。』」然後他祖父說：「我曾經問自己──如果每天我都推翻前一天最好的定義會如何？有太多好事會來到我身邊……，到你父親……，再到你。但現在不會了，對我來說已經太遲了，但對你來說不會。」我和現場每一個人都為了這位老人在生命終點的遺憾所產生的悲傷力量而屏住氣息。「對我而言已經太遲了」，共有的人性告訴我們，我們也終將面對死亡，每一位聽眾的心中都閃現對自己死亡和潛在遺憾的體認。他並未在故事中加油添醋，但羅伯的全然誠實讓他在我們眼前發光發熱，他的正直讓他得以訴說這個如此有力的故事，只有一個憤世嫉俗、滿懷仇恨的人才會在聽過這個故事後，繼續懷疑羅伯‧庫伯是否值得信任。
個人故事比任何其他溝通形式更能令旁人認識「我們是誰」，人們終究是根據主觀的證據決定信任你的判斷和你的話，客觀資料不足以深刻到產生信任。
個人故事讓你展現平時難以察覺的自我面向，然而，你還有許多方法可以向聽眾展現「你是誰」。
你不需要說個人的故事，貫穿本書的傳說、歷史故事、朋友轉述的故事、時事故事和寓言，任何一種都可拿來作為「我是誰」故事，你只需要用一個真正展現自我的方式訴說。
當某個人以德瑞莎修女的故事展現他瞭解感恩和向他人學習的謙卑，我們就知道他不是個自以為是的人，可以放心對他吐露肺腑之言。如果他選擇的故事顯示他瞭解自我犧牲的意義，我們或許就能相信他在牟取自我利益的慾望中仍不失憐憫。當我們從故事中看出某個人已經學會承認自己的缺點，且不會隱藏在否定中，我們認為他就能夠正面處理困難的問題，而非假裝一切都安好。
我看過許多領導者利用個人缺點故事的力量達到絕佳的效用，心理學家稱此為自我揭露。這種方法成功的理論之一是：如果我對你的信任足夠到在你面前展現我的缺點，你也可以信任我向我顯示你的缺點。「尚未開發的弱點」的經驗幫助我們瞭解還有其他彼此信任的方式，舉例來說，一位新進的經理在初次面對員工時選擇訴說他的第一份管理工作，他用所有的時間交代屬下該怎麼做，結果卻被屬下斥責他過於支配的態度令他們抓狂。聽到新老闆坦承自己被教訓有點令人震驚，更進一步地發現真正的優勢不存在於完美之中，而是在於瞭解自己的極限。能夠展現這種自我認知的領導者也展現了優勢。
「我是誰」故事能打破一般人對陌生人的某種負面評價，接著「我為什麼在這裡」故事也開始浮現。就算你的聽眾決定你值得信任，他們還是不清楚你尋求他們合作的目的為何。在得到一個好的答案之前，他們會傾向認為你的獲益較多──否則，你為何試圖影響他們？你能假裝誠實嗎？你可以試試看，但我不建議這麼做。世界上有成功的操縱者，但我沒聽過這種成功能長久，大多數人很快就能看出誰在假裝。
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