「我為什麼在這裡」故事
只要聞到一點不對勁人們就不會和你合作，而我們大都會仔細尋找問題，懷疑是否有所隱藏。如果你不儘早為你的善意提供一個合理的解釋，人們傾向編造「陰謀論」的理由。在你告訴某人他能得到什麼之前，他會想先知道「你」能得到什麼。這是自然的，如果你要我買一項產品、捐錢、改變我的行為，或接受你的意見，我要知道你會得到什麼好處。隱瞞自私的目的是一大錯誤，當你把全部溝通的焦點放在對方的獲利，就相當於隱瞞自己的獲益，你的訊息開始變得不一致、不真誠，或更糟的──不誠實。如果人們認為你在隱瞞或欺騙爭取他們合作的個人獲利，他們對你的信任將會消失。
沒有必要欺瞞自私的目標。只要不是完全自肥的性質，人們真的不會在意自私的目的。擁有真正善意和合理個人目標的人，最能發揮故事的長處。「我為什麼在這裡」故事通常能透露足夠的訊息，供聽眾分別健康的報復和不誠實的利用。如果你的目標是自私的，只要坦白說出，而你表達目標的方式對人們而言是合理的，他們便不會在意。我認識一位商人經常訴說他喜歡致富的故事。他在十三歲時從黎巴嫩來到美國，他不諳英語、身無分文，在一家餐廳當小弟。每天，他自己學習一些英文單字，他很佩服那些有華服、大車和美滿家庭的人，不知道自己能否靠著努力工作和聰明才智得到這些東西。最後，他達到了超越自己最大夢想的成功，但他仍會閃亮著雙眼，告訴你他還有「更遠大的新夢想」。當顧客、金融家和未來的合夥人在聽過他的故事之後再聽取他的計畫說明，他們會感到放心，因為他們相信自己已經知道他是誰和他在這裡的目的。沒錯，他的目標是自私的，但卻是一種可以理解的自私，他也沒有隱瞞任何事情。他的故事讓他值得信任。
一位薪水高出屬下十倍（或五十倍？）的企業執行長，若用「我們都是為了你。」這種說詞向員工宣布即將進行的併購，就是愚蠢至極。我想大多數併購會失敗，是因為高層團隊以為中層管理者以下的人都很笨，其實人們才不會被把他們當傻瓜的人影響。不論你的聽眾是工廠員工、流浪漢或社會菁英，讓他們感到自己的聰明才智不如你，將嚴重損害你可能的影響力。絕對，絕對，不要對你不尊敬的人說故事，他們得到的唯一訊息將是你的不尊重。
你希望影響他人的原因或許結合個人對權力、財富的慾望，或為組織、社會、特定團體謀利以獲得自我名聲的慾望，如果你選擇訴說一個焦點集中在無私的故事，至少先承認你個人目標的存在，以免喪失你說真話的可信度，人們想要相信你──但你要幫助他們。
有時候你真的不要任何回報，只是想為世人奉獻，你的目標是利他的。除非你散發出如達賴喇嘛般的純潔光芒，別指望人們會自動地相信你真的只有無私的目的。如果你的使命是無私的，你需要說一個能提供可靠證據的故事來支持它。好比你如何放棄年薪數百萬的工作，回到學校進修，現在當孩子們的老師每年只賺幾十萬。讓他們從你眼中和你說故事的方式中看到，教導孩子的喜悅真的是你請求他們為這個教育計畫奉獻的原因。
我曾經遇到一位來自大城市的商人，他把大部分的時間都花在擔任愛滋病患收容所和市立芭蕾舞團的義工，他告訴我一個他用來說服其他商人也為那些工作奉獻的故事。他告訴他們，當他拜訪基督教聖地時，有人向他解釋死海（The Dead Sea）與非常有生氣的加利利海（Sea of Glilee）的差別──死海沒有出口。這兩個海洋有相同的源頭，但死海不斷接收水流卻沒有出口，累積的鹽分導致它的死亡，加利利海充滿生機的原因就是有進有出。對這個人而言，加利利海的比喻顯示出，他認為付出是成長和感受活力的必要功能。他的訊息不只解釋了「我為什麼在這裡」，也讓他的聽眾看見他的願景：為他人付出能讓我們感受活力，以及讓我們的財富流動。
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